Fundamentos para un negocio sostenible

Crear valor a largo plazo con recursos limitados es un gran desafío para los empresarios y es uno de los retos que cualquier líder empresarial enfrenta. Aquí, os exponemos 7 fundamentos para un crecimiento sostenible que ayudará al desarrollo de toda empresa o proyecto.

1. Propósito auténtico de un negocio sostenible

Cada empresa necesita definir «por qué hacemos lo que hacemos». Esa es la Estrella Norte de la compañía, que guía todos los aspectos desde la contratación hasta la gestión de clientes, desarrollo y venta de productos.

Un propósito fuerte impulsa el crecimiento y la rentabilidad. Para lograr el éxito sostenible, las compañías deben reexaminar repetidamente su sentido de propósito y asegurarse de que la organización lo atienda bien. Un propósito auténtico e inspirador permite:

• Un sentido de enfoque constante y consistente
• Un fuerte compromiso emocional tanto dentro de la empresa como con sus clientes y socios
• Innovación continua y pragmática
• Los expertos en ventas y marketing a menudo hablan de «propuestas de venta únicas» que se define como el «factor o consideración presentado por un vendedor como la razón por la que un producto o servicio es diferente y mejor que la competencia».

Cuando una empresa tiene una visión clara, es más fácil crear productos y servicios de valor. El fundador de Revlon, Charles Revson, por ejemplo, siempre solía decir que vendía la esperanza, no el maquillaje.

2. Una marca poderosa

Si deseas crear un negocio sostenible y escalable, debes comprender cuán crucial es generar valor de marca y conexiones emocionales con los clientes. Son esos archivos adjuntos que vinculan a los clientes con sus productos. La construcción de una marca se trata de desarrollar y mantener estas relaciones a lo largo del tiempo.

Aquí hay algunas reglas básicas para conectar, dar forma, influenciar y liderar con tus productos y marcas:

Elije tu público objetivo.

Conéctate con él. Haz que tu audiencia sienta un vínculo emocional con tu marca que se base en la confianza en sus productos.

Inspira a tus clientes. Un mensaje simple e inspirador es mucho más influyente que uno que intenta resaltar muchas características, funciones o ideas del producto.

Ningún plan de marketing puede rescatar una identidad de marca que no esté completamente formada.

3. Asociación y colaboración

Hacer todo por ti mismo puede ser tentador al principio cuando los fondos son pocos y las ambiciones son altas. Si bien no hay nada de malo en un enfoque práctico, asumir más de lo que se puede manejar, especialmente en áreas donde te falta experiencia, puede ser perjudicial.

Ahora hay docenas de sitios web que brindan recursos especializados desde el diseño, desarrollo y ventas hasta finanzas, servicios legales y banca. La mejor parte es que puedes probar pequeños proyectos con pocas inversiones. El truco está en saber exactamente lo que quieres que se haga y poner recursos para lograr objetivos tangibles.

4. Retención de clientes

Como escriben Emmet y Mark Murphy en su libro Leading on the Edge of Chaos, la adquisición de nuevos clientes puede costar a una organización alrededor de cinco veces más que retener los actuales. De hecho, un aumento del 2% en la retención de clientes puede tener el mismo efecto que disminuir los costos de una compañía en un 10%. Para decirlo de otra manera, reducir las tasas de deserción de clientes en solo un 5% podría aumentar la rentabilidad entre un 25% y un 130%, dependiendo de la industria.

La retención exitosa comienza con el contacto inicial que una empresa realiza con un cliente y continúa durante toda la vida de la relación. Bain Capital incluso ha estimado que para ciertas industrias, un aumento del 10% en la retención de clientes es aproximadamente equivalente a un aumento del 30% en el valor de una compañía. Busca la manera de fidelizar tus clientes, de acompañarlos y que se sientan en confianza.

5. Comunidad

Un ecosistema de negocios es una comunidad económica de organizaciones e individuos que interactúan de innumerables maneras. Estos ecosistemas alientan a las empresas a desarrollar sus capacidades de manera competitiva.

A veces, un ecosistema puede brotar alrededor de un producto, como la gama de estuches, auriculares y otros artículos para dispositivos móviles. Del mismo modo, el pensamiento ecosistémico se ha convertido en la piedra angular de la publicación web: una amplia franja de contribuyentes no remunerados crea contenido para medios populares a cambio de aumentar sus propios lectores y desarrollar marcas personales.

Los ecosistemas son cruciales para el crecimiento sostenible porque proporcionan la estructura que rodea y respalda a las empresas que los integran.

6. Ventas repetibles

Crear un producto y una marca únicos no es suficiente. Se requieren procesos de venta repetibles para crear un negocio sostenible y escalable. Una cosa es suscribir a algunos clientes; otra cosa es diseñar e implementar procesos de ventas que puedan implementarse exitosamente una y otra vez a una escala mayor.

Has creado un modelo de ventas escalable cuando:

Puedes agregar nuevos empleados al mismo nivel de productividad que el empresario o el líder de ventas.

Puedes aumentar las fuentes de clientes potenciales de manera constante.

Tienes una tasa de conversión de ventas e ingresos que se pueden pronosticar constantemente.

El costo de adquirir un nuevo cliente es significativamente menor que el monto que puede ganar con ese cliente a lo largo del tiempo.

Los clientes obtienen los productos correctos en el lugar correcto en el momento correcto.

Un modelo de ventas repetible construye la plataforma a escala. Pero puede tomar mucha investigación intensiva y diferentes pruebas antes de llegar a una que sea verdaderamente sostenible.

7. Liderazgo flexible y adaptativo

Para seguir creciendo, los empresarios, gerentes y dueños de un negocio sostenible deben convertirse en el líder que las empresas necesitan para cada etapa particular de crecimiento. Y dado que las necesidades de una empresa cambian en cada etapa, sus líderes deben seguir evolucionando al ritmo adecuado. Eso requiere introspección, autoconciencia y un agudo sentido de la estrategia, tanto a corto como a largo plazo.

Un estilo de liderazgo flexible y adaptable se consigue siendo consciente. Nuestras vidas individuales, interpersonales y laborales están todas interconectadas. Al ser conscientes, entendemos esas relaciones y esta es la mejor manera para crear, innovar y liderar.

Y eso nos permite organizar nuestras vidas y nuestras organizaciones de una manera que conduzca a la creación de valor a largo plazo. De hecho, la forma más sostenible de crear valor es invertir continuamente en nuestras capacidades, como individuos y como organizaciones.

Blog de Leonard Glab, Consultor de Marketing